Burn rate e runway determinano il destino di molte fintech in fase seed o pre-seed: spendere troppo in fretta o non avere sufficiente liquidità vuol dire correre verso il baratro. In media queste startup bruciano tra il 5% e il 15% del capitale ogni mese, con una runway tipica di 12–18 mesi. Come sintetizza Marco Santini, ex Deutsche Bank: “Spesso questi numeri sono il primo campanello d’allarme per chi investe senza una due diligence rigorosa”. Monitorare cash, burn e metriche di crescita deve diventare routine quotidiana, alla stregua del controllo di spread e leva in un portafoglio tradizionale.
Perché la fase di lancio è così fragile
L’avvio è il momento in cui si costruisce contemporaneamente prodotto e mercato: costi operativi alti, ricavi ancora timidi. Spostare in avanti la data di esaurimento del capitale con una crescita sostenibile riduce il rischio di diluizione e di crisi di liquidità; ignorare controllo dei costi e requisiti normativi invece aumenta esponenzialmente i pericoli. Per gli investitori istituzionali la richiesta di trasparenza cresce: non basta la narrativa, serve una due diligence che verifichi anche compliance e requisiti normativi. In sostanza, governare la liquidità e tenere sotto controllo i costi sono condizioni imprescindibili per attraversare questa finestra critica.
I rischi concreti: liquidità, compliance e operatività
Quando l’idea diventa prototipo e arrivano i primi utenti, un burn rate elevato associato a controlli deboli espone la startup a rischi reali. Senza procedure solide di KYC/AML e una governance chiara si rischia di perdere linee di credito, vedere sospese partnership strategiche o incorrere in sanzioni. La vulnerabilità non è teorica: si misura nella perdita di fiducia dei partner bancari e nella capacità ridotta di movimentare fondi.
Oltre i numeri di superficie: metriche che contano davvero
Non fermarsi al conteggio degli utenti registrati. Le metriche che offrono una fotografia utile sono MRR, CAC, LTV, churn rate, burn rate e runway. Particolarmente rilevante è il rapporto LTV/CAC: con costi di compliance elevati, un valore inferiore a 3 segnala fragilità. Anche la composizione e la qualità della pipeline commerciale, insieme alla solidità del pricing, determinano il margine per cliente e la distanza tra costi sostenuti e ricavi generati.
Stress test operativi e tecnici: cosa chiedere in due diligence
La due diligence operativa deve includere stress test su KYC, infrastrutture di pagamento e rapporti con banche e PSP. Simulare picchi transazionali, rivedere i flussi di fondi, verificare i controlli antifrode e sottoporre i sistemi a prove di carico sono passaggi indispensabili per capire la resilienza. È consigliabile richiedere penetration test indipendenti, audit di sicurezza e copie dei contratti con custodi e payment service provider: spesso proprio lì emergono le vulnerabilità della catena dei pagamenti.
Metriche operative pratiche da monitorare
Tra gli indicatori pratici da valutare: tempo medio di riconciliazione, tasso di false positive nei controlli antifrode e percentuale di transazioni rifiutate sotto stress. Tempi di riconciliazione troppo lunghi o un’elevata percentuale di errori aumentano il rischio di perdite di liquidità e di danni reputazionali. I test devono coprire scenari sia tecnologici sia regolamentari, per verificare come la startup reagisce a shock multipli.
Analisi tecnica ed economica integrate
Dal punto di vista tecnico, occorre valutare l’architettura della piattaforma: uptime storico, distribuzione dei tempi di risposta, tasso di errori transazionali e resilienza ai picchi di carico. Il numero di transazioni fallite e il tempo medio per risolvere gli incidenti impattano direttamente sulla fiducia degli utenti e sul rischio di chargeback, con la conseguente necessità di buffer di capitale. Sul fronte economico, la marginalità per transazione deve coprire i costi fissi di compliance e l’accesso ai circuiti di pagamento; senza questo margine la runway si assottiglia rapidamente in scenari avversi.
Esempi di sensibilità della runway
È utile tradurre i rischi in numeri. Per esempio: una riduzione del 30% del MRR combinata a un aumento del 20% del CAC può consumare la liquidità molto prima del previsto. In modelli a ricavi ricorrenti, un churn mensile superiore al 5% diventa presto critico se l’LTV non compensa i costi di acquisizione. Gli stress test devono quindi esplorare più scenari e includere valutazioni su liquidity e cash flow operativo, non solo su KPI di marketing.
Valutare il team e il rischio esecutivo
Accanto ai numeri servono giudizi qualitativi: la qualità del management, la composizione del cap table e la presenza di advisor con esperienza sono fattori decisivi. Un team che include competenze in liquidity management e compliance diminuisce il rischio esecutivo e rende la due diligence meno tortuosa. Le milestone operative devono essere coerenti con gli stress test: obiettivi misurabili per la raccolta di capitale e la riduzione dei costi rendono più credibile il piano di crescita.
Integrazione della compliance nella governance
La compliance va pensata fin dall’inizio, non come un’aggiunta tardiva. Costruire capitale, processi operativi e relazioni con le banche tenendo conto dei vincoli normativi evita sanzioni e interruzioni che comprimerebbero la liquidità. Santini ricorda l’abitudine bancaria di valutare ogni nuova iniziativa insieme al team compliance per misurarne l’impatto su capital requirements, KYC/AML e reporting: una prassi che molte fintech farebbero bene ad adottare.
Perché la fase di lancio è così fragile
L’avvio è il momento in cui si costruisce contemporaneamente prodotto e mercato: costi operativi alti, ricavi ancora timidi. Spostare in avanti la data di esaurimento del capitale con una crescita sostenibile riduce il rischio di diluizione e di crisi di liquidità; ignorare controllo dei costi e requisiti normativi invece aumenta esponenzialmente i pericoli. Per gli investitori istituzionali la richiesta di trasparenza cresce: non basta la narrativa, serve una due diligence che verifichi anche compliance e requisiti normativi. In sostanza, governare la liquidità e tenere sotto controllo i costi sono condizioni imprescindibili per attraversare questa finestra critica.0